Co motywuje Twoich Klientów do zakupu

W dzisiejszym wpisie chcę Ci przedstawić pewną typologię motywatorów, która ułatwi Ci dotarcie do wymarzonych Klientów. Zrozumiesz, dlaczego na jednych działa dana oferta czy reklama, a na innych nie. Dzięki temu komunikacja z odbiorcami Twoich produktów i usług może stać się bardziej przemyślana i skuteczniejsza. Kiedy lepiej zrozumiesz siebie, swoich klientów i zespół, możesz sprawić, że Twój biznes rozkwitnie!

Co motywuje Twoich Klientów do zakupu. Do czego Ci ta wiedza?

Wiedza o motywacji jest niezwykle przydatna na wielu płaszczyznach. Dobrze jest być świadomym co nas samych motywuje do działania. Co sprawia, że chcemy realizować dany projekt, a inny nas męczy. Co powoduje, że czujemy satysfakcję i radość, gdy pewne potrzeby są zaspokojone, a co uprzykrza nam codzienność.

Tworząc zespół czy zatrudniając pracowników, warto pamiętać, że to co motywuje nas, wcale nie musi działać na innych. Pozwala to na większą wyrozumiałość, sprawniejsza komunikację i efektywniejsze zarządzanie. Zarówno sobą, jak i Twoim zespołem.

Każdy z nas jest inny i na swój sposób wyjątkowy. Istnieją jednak pewne typologie wyłuskujące powtarzalne cechy, zachowania, typy osobowości i tak dalej.

W swojej pracy często sięgam po tego typu narzędzia i zachęcam Klientów, by rozwijając biznes, zadbali o samopoznanie i otwartość na zgłębianie różnic i podobieństw międzyludzkich. To zdecydowanie poszerza horyzonty, pobudza kreatywność i daje mnóstwo satysfakcji. Niweluje też zbędne konflikty – także te wewnętrzne.

Motywatory w komunikacji marketingowej

Dziś opowiem Ci w skrócie o jednej z metod badania motywatorów. Mam nadzieję, że dzięki temu odnajdziesz również własne. Chciałabym, żebyś spojrzała na nie przez pryzmat lepszego rozumienia i komunikacji z Klientami. Kiedy dotrzesz do głównych motywacji swojej grupy docelowej, będziesz mogła ją trafniej przedstawić. I wizualnie, i słowami.

Co motywuje Twoich Klientów do zakupu na przykładzie

Reiss Motivation Profile, (RMP) jest badawczą metodą diagnozowania wewnętrznej motywacji człowieka. Dzięki niej możemy zweryfikować poziom natężenia poszczególnych motywatorów i dowiedzieć się, w jakiej skali powinniśmy je zaspakajać, by działać wydajniej. Ta wiedza pozwala odkryć, co sprawia, iż zaspokojenie pewnej potrzeby zwiększa życiową satysfakcję. Dziś napiszę o motywatorach, które sprawdzam.

Opowiem o tym na dwóch przykładach.

Osoba, która ma wysoki motywator porządku i spokoju, będzie potrzebowała stabilności oraz wyznaczonych struktur i procedur. To jej ułatwia funkcjonowanie. Do działania lub podjęcia decyzji o zakupie zmotywuje ją z góry określony schemat i procedury. Mogą to być wszelkiego rodzaju checkilisty, plany, instrukcje krok po kroku. Osoba taka skupi się na szukaniu stabilnego miejsca pracy z wytyczoną listą zadań (np. księgowość). Chętniej zdecyduje się na metodyczny poradnik niż spontaniczną propozycję nagłego wyjazdu.

Osoba, która ma niski poziom obu tych motywatorów nie przepada za powtarzalnością. Woli działać w chaosie, bez patrzenia na nieład na biurku. Stabilność kojarzy jej się z nudą. Napędza ją spontaniczność, dająca poczucie świeżości, zaspokojenie ciekawości poznawczej i emocjonalnej. Niska potrzeba spokoju zaowocuje u niej większą otwartością na nowe zadania i wyzwania. Takiej osobie bliżej do ekscytującej ścieżki zawodowej, która każdego dnia przynosi coś nieoczekiwanego (np. dziennikarstwo). Zamiast po uporządkowany przewodnik zdecyduje się raczej na pełną atrakcji wycieczkę w nieznane.

Jak widzisz trafiają do nich zupełnie inne produkty, usługi i komunikaty. Już wiesz jak możesz to wykorzystać?

16 motywatorów wpływających na decyzje zakupowe

Pokrótce omówię poszczególne z 16 motywatorów.

Władza odnosi się do potrzeby bycia za coś odpowiedzialnym, wywierania wpływu i zarządzania innymi.

Niezależność tyczy się potrzeb przynależności i współpracy w grupie.

Ciekawość dotyczy sfery poznawczej i poszerzania swych horyzontów, zdobywania oraz zgłębiania nowej wiedzy.

Uznanie dotyczy przywiązania do kształtowania obrazu nas samych w oczach innych i tego, czy jest on wystarczająco pozytywny.

Porządek odnosi się do potrzeby znajomości wytyczonych granic, zasad, procedur i porządkujących struktur.

Gromadzenie wiąże się z potrzebami posiadania, zbierania i otaczania się przedmiotami.

Honor dotyczy potrzeby przestrzegania zasad i wywiązywania się z powziętych zobowiązań.

Idealizm ma związek z zaangażowaniem w sprawy prospołeczne, wyższej wagi , wspierające innych i istotne idee.

Kontakty społeczne wiążą się z potrzebą kontaktów międzyludzkich, troski o miłe pędzanie czasu z innymi.

Rodzina odnosi się do obszaru relacji z najbliższymi, troski i sprawowania opieki nad nimi.

Status dotyczy potrzeb przynależności do elitarnych grup dających jakieś dodatkowe przywileje.

Rewanż związany jest z potrzebą konkurowania i wchodzenia w rywalizację z innymi.

Piękno wiążę się z potrzebą otaczania się estetycznymi rzeczami i doznawaniem zmysłowym.

Jedzenie opisuje potrzeby związane z przygotowywaniem, delektowaniem się i czerpaniem satysfakcji z posiłków.

Aktywność fizyczna to obszar potrzeby bycia aktywnym i uprawiania jakichś sportów.

Ostatni, wspominany już wcześniej spokój, dotyczy potrzeby harmonii i stabilizacji w zakresie emocji czy posiadania.

Wykorzystaj to, co motywuje Twoich Klientów do zakupu w komunikacji marketingowej

Zastanów się teraz, jakie motywatory podkreśla popularny napój gazowany o ciemnej niczym kawa barwie. Jego reklamy podkreślają emocje związane z radością i celebrowaniem spotkania z bliskimi, zwykle przy wspólnym posiłku. Mamy tu do czynienia z motywatorami w postaci kontaktów społecznych, rodziny i jedzenia.

Marki samochodowe dobierają komunikaty tak, by podkreślać możliwość zaspokojenia potrzeb związanych ze statusem, uznaniem. Sięgając po obszar dotyczący spokoju i rodziny, podkreślają kwestie bezpieczeństwa. Twórcy reklam wiedzą, że ich Klienci wysoce cenią sobie zaspokajanie powyższych potrzeb, w związku z czym będą w stanie zainwestować w zakup takiego produkty.

Przykład komunikatów marketingowych uwzględniających motywatory

Zastanów się teraz nad swoimi Klientami. Które z motywatorów mogą mieć na wysokim poziomie, a które z nich nie popychają ich do ostatecznego podjęcia decyzji?

Może jesteś dietetykiem i Twoi Klienci lubią jeść, a z aktywnością fizyczną są na bakier? W Twojej komunikacji powinny się więc pojawić treści związane ze smacznym, urozmaiconymi posiłkami i lekką, przyjemną formą aktywności fizycznej. Być może, by do niej zachęcić, warto będzie sięgnąć po motywator z zakresu statusu – np. stworzyć jakąś elitarną grupę trenujących pod bacznym okiem zaprzyjaźnionej z Tobą instruktorką fitness.

A może Twoje idealne Klientki są mamami i zapraszając je do współpracy zaoferujesz pakiet przepisów na smaczne, zdrowe atrakcyjne dania dla dzieci?

Przy diagnozowaniu motywatorów swoich Klientów weź pod uwagę dwie Grupy.

Pierwsza to Klienci, z którymi dobrze Ci się współpracuje. Którzy wracają i Cię polecają. Zastanów się, co ich motywuje. Co Ci zgłaszali? O jakich potrzebach i problemach mówili?

Drugą grupą są Klienci idealni. Kto najbardziej skorzysta na Twoim produkcie czy usłudze? Które z motywatorów powinien mieć na wysokim poziomie? Dobrze, gdyby zbliżały się zarówno do Twojej oferty, jak i Twoich motywatorów.

Lepiej nam się komunikować i współpracować, gdy mamy ze sobą więcej wspólnego. Wtedy kooperacja układa się lżej, naturalniej i z większą satysfakcją. Zadbaj o obustronny komfort.

Jeśli na przykład jesteś makijażystką i uczysz robienia makijażu codziennego, jak i na specjalne okazje, trudniej będzie Ci przekonać do swoich zajęć osobę, która nie ceni sobie piękna. Woli niezależność od jakichkolwiek trendów i bardziej koncentruje się na trosce o dzieci niż zadbanie o swój wygląd.

Oczywiście możesz próbować tłumaczyć, jak jest ważne zadbanie o siebie, znajomość choćby podstawowych zasad… Ale czy to nie będzie dla Ciebie męczące, jeśli sama masz te motywatory na niskim poziomie? Może lepiej skupić się na ofercie dla osób, które już cenią piękno i zależy im na uznaniu oraz statusie, organizując np. zamknięte warsztaty zakończone sesją fotograficzną.

Oczywiście w pierwszym przypadku Twoi odbiorcy mogą jeszcze nie wiedzieć, że takie spotkanie byłoby dla nich wskazane i warto podjąć się ich edukacji. Pokazać, ile zyska taka osoba, inwestując w siebie. Często nasi Klienci nie są świadomi swoich problemów (np. nieodpowiednia dieta czy pielęgnacja), a tym bardziej tego, że pomagasz je rozwiązać. Przyjrzyj się temu wszystkiemu pod kątem swojej strategii biznesowej i posiadanych zasobów.

Zastanów się, jaka współpraca i komunikacja da Ci większą satysfakcję, bo w tym też jest zaklęte nasze podejście do promowania swych działań.

Zachęcam Cię także do zgłębienia – swego idealnego Klienta. Jeśli zainteresował Cię temat motywatorów i ich wpływu na decyzje zakupowe Klientów, zapraszam Cię do obejrzenia video na ten temat.

Jeśli czujesz potrzebę polepszenia swojej komunikacji z Odbiorcami lub w zespole, skontaktuj się ze mną. Na co dzień uczę, jak budować lepsze relacje i pokazywać swój biznes – produkty, usługi i umiejętności. Nie tylko atrakcyjne, ale też skutecznie i z radością.

Nazywam się Jolanta Ambrożewicz i moją pasją jest marketing interakcyjny – sztuka komunikacji i budowania relacji w oparciu o wartości i interakcje. Wspieram i edukuję przedsiębiorcze osoby w przynoszącej przyjemność promocji ich działań. Wierzę bowiem, że każdy ma niepowtarzalny potencjał, który warto zakomunikować światu.

Zapraszam Cię na swój , w którym znajdziesz sporo inspiracji, by pokazać swój biznes i pasje.

Możesz także dołączyć do mojej sieci na

Autor: Jolanta Ambrożewicz

Grafika – materiały Autora.

Fot. wyróżniające – źródło – Pixabay